« Même en digital, pour bien vendre, il faut d’abord savoir vendre »

La crise sanitaire a accéléré le développement du e-commerce, même dans des secteurs qui étaient auparavant à la traîne. La digitalisation de la vente est donc en marche, mais pour en faire une opportunité de croissance, il faut en maîtriser les codes. Les conseils de Jordan Chenevier-Truchet, directeur marketing de la start-up Germinal.

French IoT : La vente en ligne a pris un sens particulier dans le contexte actuel. Quel regard portez-vous sur cette situation ?

Jordan Chenevier-Truchet : Cela me semble positif sur au moins un point : jusqu’à présent, on avait l’impression que le digital, de manière générale, était le terrain de jeu exclusif des start-up. Avec ce mouvement vers la vente en ligne, on se rend compte que même des entreprises positionnées sur des business très « traditionnels », des TPE ou des PME familiales, s’intéressent à ces sujets. Cela amène donc de nouvelles pratiques et cela permet de défaire quelques clichés.

>>> Lire aussi : Les clés du cashflow management

Fr.IoT : Quelles sont justement ces idées reçues sur la vente en digital ?

J.C.-T. : La première, c’est que vendre en ligne est simple, qu’il y a beaucoup de cash à récupérer sans faire trop d’efforts. Si vous partez avec cette idée dans la tête, vous êtes à peu près sûr d’échouer, car la vente en ligne, comme la vente tout court, reste un sujet complexe, qui nécessite l’acquisition de compétences spécifiques.

L’autre cliché répandu concerne l’utilisation des données personnelles. Il suffit de se pencher quelques minutes sur le RGPD (le Règlement général sur la protection des données, ndlr) pour comprendre qu’il est très difficile de récupérer des données et encore plus de les utiliser.

« Le digital ne change pas complètement la donne

du marketing classique«

Fr.IoT : Que faut-il savoir avant de se lancer dans cette activité ?

J.C.-T. : Avec le digital, les consommateurs sont de plus en plus au courant de leurs droits, on ne peut donc pas faire n’importe quoi. Il faut également bien saisir le paradoxe lié à la culture du scroll sur les réseaux sociaux : si les internautes sont de moins en moins attentifs, ils s’intéressent par contre énormément au contenu lorsqu’on a accroché leur curiosité. La question de la façon dont on aborde le consommateur est donc primordiale.

J’insiste également sur le fait que le digital ne change pas complètement la donne du marketing classique. Même en digital, pour bien vendre, il faut d’abord savoir vendre. Cela implique des compétences de base en psychologie ou en écriture.

Fr.IoT : Y a-t-il des bonnes pratiques à mettre en place immédiatement ?

J.C.-T. : De ce point de vue, il faut faire la distinction entre le BtoB et le BtoC, même si parfois les deux se rejoignent. Mon premier conseil est de ne pas oublier que, quoi qu’il arrive, le consommateur est un humain. Même lorsque vous traitez avec une grosse entreprise, la personne derrière l’écran ou le téléphone est un être humain. On peut avoir un ton détendu, léger, en BtoC comme en BtoB. C’est même conseillé.

De la même manière, sur les réseaux sociaux, on constate que l’engagement du consommateur passe moins par les pages des entreprises que par des pages personnelles. Les entrepreneurs ont donc tout intérêt à d’abord travailler leur réseau pour ensuite les amener vers leur marque. Enfin, pour en revenir aux compétences de base, le travail sur la marque reste essentiel.

Fr.IoT : Faut-il également aller chercher de nouvelles compétences ou de nouveaux outils ?

J.C.-T. : J’ai tendance à dire que le digital en soi est une compétence, presque une culture, avec sa langue et ses codes à maîtriser. Il y a aussi des notions techniques à connaître au niveau des canaux de diffusion, comme les réseaux sociaux, sur lesquels se passe une grande partie du business. Il est un peu plus difficile de se positionner sur la question des outils.

Tous les entrepreneurs, quels que soient leurs secteurs d’activité, se posent cette question du « meilleur outil », sans forcément arriver à y répondre. Pour moi, les outils de base à maîtriser sont les plateformes sociales, les solutions de création de sites web, les applications d’e-mailing et les outils d’analyse de données.

Fr.IoT : Quel conseil donneriez-vous à une start-up qui veut optimiser ses ventes en ligne ?

J.C.-T. : Le digital a fait voler en éclats les barrières avec le consommateur. On peut désormais lui parler plus directement. Je suis persuadé qu’il faut en profiter pour tester un maximum de choses, quitte à se tromper. En résumé : plus d’action, moins de réflexion.