Ma start-up en pilotage automatique

Pour une start-up, aux moyens nécessairement limités, le temps est plus que jamais de l’argent. C’est pourquoi le recours aux solutions numériques telles que le marketing automation économise un temps précieux. Tout en personnalisant le parcours client.

Les outils du e-marketing permettent d’optimiser les performances business d’une start-up via des process de vente à la fois automatisés et personnalisés. Le paradoxe n’est qu’apparent. Exploiter les ressources et informations disponibles permet en effet de paramétrer des outils numériques au plus près des besoins et des goûts des clients.

Marketing automation et la vente sur-mesure

Une stratégie de contenu (brand content) pertinente s’adapte aux différentes étapes du parcours client. Schématiquement, ce dernier fonctionne comme un entonnoir (funnel) devant déboucher sur une vente.

#1 Objectif : générer des leads

L’objectif est de convertir le visiteur de votre site en lead. Pour répondre à une recherche assez générique et imprécise, mieux vaut orienter l’internaute vers un contenu à forte valeur ajoutée. Si ses besoins attendent d’être satisfaits, il n’a qu’une vague idée de la manière d’y répondre.

Voici le type de contenus à lui proposer : livres blancs, articles de blog, stories de réseaux sociaux, infographies ou données statistiques, etc.

Exemple : parmi les résultats de sa recherche Google, votre visiteur découvre un article de blog, une publicité ou des posts sponsorisés sur les réseaux sociaux qui aiguillent sa réflexion. Des premiers leads sont ainsi générés.

? Pour automatiser la gestion de vos bases marketing, Engagebay et Ontraport sont conseillés

#2 Objectif : qualifier les leads

L’enjeu est de transformer un prospect en lead qualifié en suscitant son intérêt pour les solutions que votre start-up propose.

Une fois la demande du visiteur renseignée, il peut la préciser. Il contacte alors les sociétés susceptibles d’y répondre. Divers contenus l’influencent : webinaire, livre électronique, livre blanc, étude de cas, etc.

A ce stade, la start-up peut préparer un contenu spécifique téléchargeable décrivant son offre. Le PDF est l’un des formats les plus appropriés. En fonctions des informations librement transmises par l’utilisateur sur un formulaire, ce contenu informatif et promotionnel personnalisés lui est envoyé par mail. Le processus de leads s’intensifie.

?Entre autres solutions de campagnes automatisées, Keap a l’avantage de classer vos contacts Outlook ou Gmail par données client, centres d’intérêts, habitudes d’achat et autres informations recueillies dans les contrats, sur les réseaux sociaux, etc. D’où des campagnes d’e-mailing individualisées plus efficaces. Statistiquement, une audience segmentée est une audience plus réceptive

#3 Objectif : vendre

A l’issue de cette phase de décision, le prospect doit choisir la meilleure offre comparative. Il cherche donc des informations sur les offres commerciales du marché.

Type de contenu à proposer : audit gratuit, devis, demande de démo…

L’échange d’informations peut passer par une campagne d’e-mails automatiques (trigger mail) ou l’envoi de contenu ciblé (essai gratuit, étude de cas…).

? Adapté à la programmation de newsletters et de landing pages, Moosend aide à ajuster la campagne au comportement du prospect.
Omnicanal, son concurrent Omnisend lance des campagnes par e-mail, sms et push par segments de marché. Intéressant au-delà d’un certain seuil de contacts, il cible les clients en fonction de critères telles que leur fréquence d’achat ou leur niveau moyen de dépenses

? Zoom : le trigger mail
Au moyen d’outils comme Mailchimp ou SendInBlue, une start-up peut tout à la fois programmer, automatiser et personnaliser l’envoi d’e-mail. L’envoi automatique de ce trigger mail survient après un événement bien précis (campagne de lancement, confirmation d’une vente en ligne, clic sur une page web…).
Ces courriers sont soit liés à une transaction (vente, réservation, facture), à une action (inscription sur une newsletter), soit à un événement (anniversaire, fête, lancement, enquête…).
A l’intérieur du trigger mail, il faut encourager le prospect à agir tout en garantissant son consentement. D’où l’intérêt de solliciter sa validation par clic via un opt-in simple ou un double opt-in.
Le passage d’un contenu à l’autre s’effectue via des boutons CTA (Call-To-Action). Sur une page web, ce bouton pousse l’Internaute à cliquer pour déclencher une action. Exemple : Acheter, m’informer, s’inscrire, Télécharger…. Les visiteurs deviennent ainsi plus rapidement des prospects qualifiés puis des clients.

Exemple de parcours client : de Google à l’achat

Sur votre site ou votre blog, le visiteur lit un article, clique sur le CTA “Assister au webinaire” ou “Télécharger le livre blanc”. Cela le dirige vers une landing page où il renseigne ses coordonnés et ses besoins via un questionnaire. Il découvre ainsi l’offre de votre start-up qu’un autre CTA lui permet d’acheter, ou de prendre rendez-vous avec un commercial. Le parcours utilisateur-prospect-client est achevé.

Des scénarios voisins s’écrivent quotidiennement grâce à des boutons CTA répartis dans les –emails, sur les sites, sur vos posts de réseaux sociaux, etc.

Pour finir, quelques solutions simples…

Pour gagner en efficacité, il existe même des outils d’automation et de gestions des posts sur les médiaux sociaux comme Hootsuite. Afin de communiquer sur vos offres, le module Zapier, intégrable sur la plateforme Slack, automatise l’envoi et la mise à jour de données.

On peut personnaliser Slack avec d’autres intégrations internes. Il est notamment possible de programmer les réponses automatiques à une série de questions formatées. Idéal pour créer une FAQ prête à l’emploi.

Hubspot offre la possibilité d’automatiser vos campagnes de promotion, d’en évaluer la portée (dashboards personnalisés en fonction de vos objectifs, reportings automatiques par mail).

Plus pointues, des solutions comme Manychat permettent de concevoir des chatbots pour Messenger. De quoi renforcer l’omnicanalité de votre start-up via une messagerie asynchrone interactive. Aussi utile dans le parcours client qu’au sein d’un système de Service après-vente (SAV).

Des logiciels omnicanaux comme Webmecanik automatisent l’envoi de messages par mail ou sms sans que la sollicitation devienne invasive, donc contre-productive. De ce point de vue, la plateforme d’e-mailing ActiveCampaign propose une gestion intelligente. Elle classe vos contacts par degrés d’engagement et respecte des délais prédéfinis pour les relancer (exemple : un client qui a abandonné son panier d’achat sera recontacté une heure, un jour puis trois jours après).