IoT : faut-il investir beaucoup pour séduire le grand public ?

Levées de fonds record, investissements en hausse : le marché des objets connectés séduit les financeurs. Investir autant d’argent suffit-il à conquérir le cœur du consommateur ? Éléments de réponse.

Avec des investissements en hausse de 16% d’ici 2020, selon le cabinet IDC, l’Internet des objets continue de s’imposer auprès des professionnels. Pourtant, au-delà de la croissance du marché, la notoriété des objets connectés stagne. En 2016, seulement 36% des consommateurs affirmaient connaître les trackers d’activité -source institut GfK-.

Briser le « plafond de verre » du grand public

Pour Thomas Serval, co-fondateur de Kolibree, qui commercialise la brosse à dents connectée Ara, installer sa marque reste un enjeu majeur pour les start-up : « Développer un objet connecté ne coûte finalement pas si cher. Mais, pour le produire, le lancer puis faire connaître la marque, il faut parfois multiplier par cinq les investissements. » Depuis 2013, Kolibree a réalisé plusieurs levées de fonds. La plus récente (quatre millions de dollars) a eu lieu en 2016.

Consultant en entreprise, spécialisé dans le domaine des objets connectés, Nicolas Mourier confirme cette facilité de développement : « Aujourd’hui, pour une start-up qui a une idée comme pour une entreprise qui veut connecter un objet existant, réaliser un prototype demeure simple et bon marché, car tous les outils sont à disposition. » Pour Thomas Serval, « une bonne idée ne suffit pas. L’originalité créé un premier buzz mais, pour briser le plafond de verre qui mène au grand public, il faut du temps et plus d’argent que ce que beaucoup de start-up peuvent dégager. »

« Si l’objet n’est pas adapté à un usage, c’est l’échec assuré »

La clé se situe aussi dans l’adéquation entre le produit et sa cible. « De nombreuses start-up se lancent avec une idée originale, amusante mais absurde, lèvent quelques fonds, puis disparaissent. Car, au final, si l’objet n’est pas adapté à l’usage que peut en faire le public, l’échec est assuré », affirme Nicolas Mourier.

Investir ne suffit pas toujours. Lorsqu’il lance Flower Power en 2013, son capteur connecté pour plantes, le spécialiste du drone Parrot passe à côté d’une réalité technique. « L’objet est parfait, mais il est en Bluetooth, ce qui signifie que vous ne pouvez plus communiquer avec lui une fois sorti de chez vous et que le capteur perd toute utilité », explique Nicolas Mourier.

Quatre ans plus tard, Flower Power n’a pas répondu aux attentes (1,2 million d’euros de chiffre d’affaires sur les 15 millions générés par l’activité « objets connectés » de la société en 2015). Les ingénieurs rectifient le tir et créent le Parrot Pot, un outil autonome qui gère seul la plante, même en l’absence de son propriétaire.

La stratégie commerciale reste donc primordiale. Kolibree a ainsi opté, très tôt, pour le marché américain. « Hormis quelques vitrines en ligne comme la FNAC, on connaît peu le marché français. Cela tient à la nature du produit : aux États-Unis, les frais de santé sont élevés, du coup les consommateurs sont sensibles à notre discours de prévention et prêts à investir dans cet outil », analyse Thomas Serval.

Selon le baromètre 2015 de France Digitale, 43% du chiffre d’affaires des start-up du numérique se fait à l’international.

Romain Carlioz – Illustration Pexels.com