Start-up : la checklist pour réussir votre développement

Parce que disposer d’une offre innovante et avoir ses premiers clients ne suffisent pas pour conquérir un marché, les start-up restent parfois bloquées dans les premières phases de leur développement. Au risque de voir des concurrents plus rôdés leur passer devant.

 Fondateur de l’agence conseil en innovation 15 marches, Stéphane Schultz connait bien cet environnement. Une des clés d’un développement réussi réside, pour lui, dans une approche axée sur le business design.

Changer le marché en connaissance de cause

Pour une start-up de l’innovation, les enjeux du développement sont relativement différents de ceux d’une entreprise traditionnelle : « Généralement, elle n’a pas encore de clients, ou seulement quelques-uns. Par contre, elle a déjà un produit innovant à proposer. Son objectif ne doit pas être de changer le comportement des utilisateurs, mais plutôt de changer le marché qu’elle souhaite conquérir », explique Stéphane Schultz.

Une stratégie qui ne se fait pas sans une connaissance précise de l’écosystème dans lequel on plonge : « Pour conquérir un marché existant, il faut le comprendre, étudier le passé, parce que, contrairement à ce que pensent certains jeunes dirigeants, on n’est jamais complètement seul sur un marché. » D’où l’intérêt d’élaborer un véritable business design afin d’identifier les moving parts de son marché, ces leviers que la start-up va pouvoir actionner à bon escient.

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Conserver l’essentiel

Une telle révolution ne s’opère pas sans difficultés, notamment du côté de la start-up elle-même. « Les start-up viennent vers nous avec un produit qui est un peu leur « bébé » et qu’elles ne veulent pas toucher, poursuit Stéphane Schultz. Or, à ce stade, le produit est presque un poison. Il faut en chambouler la conception pour ne garder que l’essentiel, ce qui va permettre d’atteindre leur objectif de développement. » En se posant une question, celle qui va enclencher les autres étapes : qu’est-ce qui, dans ce que je propose, peut changer le marché ?

Franchir le gouffre : mode d’emploi

Si la conquête du marché passe traditionnellement par deux étapes -mettre le produit entre les mains des early adopters, pour atteindre le marché de masse- Stéphane Schultz insiste sur un point-clé : « Entre ces deux strates, il y a un gouffre à franchir. C’est fondamental d’avoir le regard des « early adopters » très tôt dans le processus, avant même d’avoir un produit fini si possible, car ils vont vous aider à affiner la solution. Mais les conquérir ne signifie pas que vous avez gagné, parce que leur intérêt n’a rien à voir avec celui d’un acheteur de grand groupe. »

La start-up ne peut franchir ce fossé qu’à la condition de définir la bonne plateforme de débarquement. « Cette métaphore signifie que, pour se développer, il faut choisir le bon endroit. Un marché suffisamment petit pour vous accueillir, mais suffisamment grand pour être significatif. Surtout, il faut que cette poche soit connectée au marché de masse pour que, dès que l’offre a prise, la start-up puisse s’y projeter à grande vitesse. » Une rapidité et une souplesse qui doivent être adoptées à tous les niveaux, car l’économie de l’innovation bouge vite.

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Une affaire d’attitude(s)

À côté de ces outils, Stéphane Schultz pointe quelques qualités essentielles pour réussir sa montée en puissance. « J’utilise souvent un concept développé par l’écrivain Nassim Taleb : celui d’antifragilité. Pour progresser dans un système instable où existe une forte dose de risque, il faut être prêt à la rupture et au changement. C’est un état d’esprit qui pousse à la remise en question permanente. » Pour un jeune chef d’entreprise, cela commence par savoir se détacher de son produit, mais aussi développer une culture personnelle, en s’ouvrant à des domaines extérieurs au sien ou en regardant d’autres parcours d’entrepreneurs.

« Il y a une autre constante de la réussite d’une stratégie, c’est la capacité à bien s’entourer, à placer autour de soi des personnes qui vont vous pousser à changer de méthode quand il le faut et vous amener à rester humble », conclut-il. Ces alliés peuvent être les cofondateurs de l’entreprise ou ses premiers clients. Peu importe, tant qu’ils partagent avec vous l’état d’esprit nécessaire à la réussite du projet.