Start-up : évitez les pièges des contrats B2B !
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Start-up : évitez les pièges des contrats B2B !

Engagées dans une course contre la montre pour se développer, les start-up pourraient croire qu’elles sont toujours vulnérables au moment de signer leurs premiers contrats. C’est loin d’être le cas, à condition d’avoir en tête quelques clés, selon l’avocat spécialisé Antoine Aubert.

Le Droit des contrats privés n’est déjà pas la matière la plus simple à maîtriser pour un étudiant en Droit. Pour un jeune chef d’entreprise qui aurait reçu une toute autre formation, cela peut vite devenir barbant voire se transformer en un chemin de croix.

Les nombreuses règles, exceptions aux règles, clauses ou autres points qui sonnent pour certains comme des détails méritent pourtant, largement, que l’on en connaisse -au moins- les grandes ficelles. Surtout à l’heure d’apposer sa signature en bas de ses premiers contrats avec, par exemple, un grand groupe industriel.

Ce n’est pas Maître Antoine Aubert qui dira le contraire, lui qui a monté il y a deux ans son propre cabinet, le cabinet Cocoon (« quand on est bien chez moi, on n’est pas un client mais une rencontre, le côté humain est fondamental », explique-t-il). La moitié de sa clientèle se compose de start-up.

Des structures innovantes au cœur d’un écosystème où les juristes sont encore une denrée rare. Parfois, cela se ressent : « On a le plus souvent affaire à des techniciens, des financiers, pour qui l’aspect juridique est dérisoire et ce n’est pas un cliché, précise l’avocat. Lorsque l’on regarde les sites internet des start-up, un sur deux n’est pas en accord avec la législation, ne serait-ce que sur les mentions légales. Ce ne sont que quatre lignes mais il y a déjà eu des amendes lourdes -12 000 et 13 000 euros en 2014-. »

Pour French IoT, Maître Aubert dévoile quelques-unes de clés que les start-up doivent connaître à l’heure de signer leurs premiers contrats :

David contre Goliath ? Pas forcément !

« Si une start-up qui signe avec un grand groupe est forcément en position de faiblesse ? Cela dépend des circonstances. A priori oui, car compte tenu de son statut de start-up, elle est toujours en recherche de chiffre d’affaires et est prête à faire n’important quoi tant que ça lui en garantit, d’autant plus si elle signe avec un grand groupe.

A l’inverse, lorsqu’elle s’intéresse au juridique, la start-up qui produit une technologie ou un service, avec une idée géniale, sur un marché où elle devient incontournable, va avoir une certaine marge de manœuvre pour négocier. Dans tous les cas, il faut penser à bien lire les conditions générales d’achat, que de plus en plus de groupes imposent aujourd’hui. »

Bien limiter sa responsabilité

« C’est le plus important. Quand une start-up procède à une levée de fonds, on regarde comment elle est assurée, si elle a une assurance multirisque, une responsabilité civile professionnelle… Or beaucoup ne sont pas assurées pour des raisons de coûts ou considèrent que leur activité ne présente pas de risque. Mais il est bien plus sérieux d’être assuré : si on travaille sur le traitement de données, par exemple, et que l’on fait une fausse manipulation, on perd tout et c’est le désastre…

Un autre point, c’est la nature de la responsabilité. Lorsqu’elle est bien définie, si plusieurs parties interviennent au contrat, je ne serai responsable que de ma faute et pas de celles sur lesquelles je n’ai pas de pouvoir. Le client ne tapera ainsi pas au hasard si vous lui avez signifié que c’est le mauvais travail du co-contractant qui vous a empêché de bien faire le vôtre.

Il faut également être attentif au montant de la responsabilité et à la cession de droits : c’est elle qui va permettre de réutiliser son savoir-faire pour les besoins d’un autre client, même si la mission est similaire. »

Gardez des traces écrites !

« Beaucoup de start-up viennent me voir en se plaignant mais sans avoir le moindre compte-rendu de réunion, par exemple. Ou qui me disent qu’ils ont répondu verbalement au client. Or il faut garder des traces écrites sur tout, surtout quand la relation contractuelle se passe bien !

Il ne faut pas hésiter à envoyer un mail au client, qui constate que ce livrable est dument réceptionné, que vous vous réjouissez qu’il lui donne satisfaction. Ou encore, si on craint le retard d’un fournisseur, lui envoyer un mail d’alerte, autrement on risque de considérer que ce retard est de votre faute.

Il faut avoir un dossier qui montre que vous avez toujours bien fait votre boulot. Comme ça, surtout  si tout se passe bien et qu’un problème survient, vous pourrez prouver que vous avez alerté votre fournisseur d’un problème potentiel mais qu’il n’a pas réagi. Cela vous sera fortement utile pour appuyer le fait que le client a toujours été content sauf sur un point un peu conflictuel… Après tout, tout le monde a droit à l’erreur ! »

Ne pas vous survendre…

« A l’étape pré-contractuelle, beaucoup font des présentations Powerpoint.  Attention si vous dites que vous avez la meilleure solution du monde ou que tout le monde est content de vous… Certains clients demandent à ce que la présentation Powerpoint soit annexée au contrat, car il va s’engager sur ces promesses-là.

Problème : le Powerpoint est un outil commercial, où on peut avoir tendance à enjoliver les choses, ce qui permettra au client, en cas de conflit, de se retourner plus facilement contre vous dans la mesure où vous vous êtes présenté comme le meilleur. Il faut donc refuser d’en faire une pièce contractuelle. Le fait que le client le demande doit même vous alerter : c’est sans doute qu’il y a repéré quelque chose… »

Site internet : gare à la cession de droits !

« C’est ce que j’appelle le danger du bon copain pas cher. Vous montez votre boîte et vous voulez que son site internet devienne sa vitrine. Vous allez voir le bon copain qui va vous faire ça bien, sans contrat. Problème : il ne vous a cédé aucun droit et reste donc propriétaire du site. Si un jour vous vous fâchez avec lui, vous ne pourrez ni le modifier en ayant recours à un tiers ni le faire évoluer.

Cela est arrivé à un grand groupe, qui a voulu changer son site internet à l’occasion du changement de son responsable de la communication. Ce dernier avait pris une agence de publicité qu’il connaissait or le nouveau responsable a voulu modifier le site. Le prestataire a refusé en disant qu’il lui appartenait car il n’en n’avait jamais cédé les droits. L’entreprise a dû payer 50 000 euros pour le faire.

Il faut donc toujours signer un contrat de cession de droits en ayant en tête que la phrase ‘je vous cède tous les droits’ est nulle ! Chacun des droits cédés doit être identifié -exploitation, modification, traduction, reproduction… – »

Bien distinguer obligations de moyens et de résultat

« Il s’agit d’un énorme point de confusion. Dans leur logique, les start-up ne veulent jamais être soumises à une obligation de résultat mais plutôt à une obligation de moyens, qui équivaut dans leur esprit à une sorte de droit de mal faire. L’obligation de résultat, elle, les angoisse car elles craignent de se faire taper dessus en cas de problème.

Or la différence est strictement juridique. L’obligation de moyens enjoint au client de rapporter la preuve que le prestataire ou le vendeur du produit est en en faute. L’obligation de résultat, c’est l’inverse. Le client va simplement constater qu’il n’a pas eu le résultat attendu et ce sera alors au prestataire de rapporter la preuve qu’il a bien fait son boulot.

L’obligation de moyens n’est donc pas un droit de mal faire et ne les exonère pas de fournir le bien ou le service indiqué dans le contrat. S’ils veulent limiter leur obligation, il leur faudra définir parfaitement ce à quoi ils s’engagent. Sachant qu’une obligation de résultat peut se vendre cher ! »

Le startupper devrait être bien armé avec tous ces conseils, qui lui permettront, sans doute, de trouver le bon équilibre dans ses relations, amenées à être toujours plus régulières, avec les grandes entreprises.

Benjamin Hay – Illustration Pixabay.com

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