L’international, ADN de Sensing Labs

Créée il y a à peine deux ans, la start-up montpelliéraine spécialisée dans le capteur sans fil pour objets connectés propose sa solution dans 6 pays européens. En attendant plus. Son PDG, Yann Guiomar, retrace cette exportation réussie.

Juin 2014, à Montpellier. La start-up Sensing Labs est lancée, armée pour rayonner au-delà de nos frontières avec ses capteurs sans fil basse consommation pour objets connectés. « L’international était dans l’ADN de la société », se souvient Yann Guiomar, son PDG,  que de précédentes fonctions ont rompu à la vente à l’étranger. Sensing Labs n’attend pas la fin de ses 18 mois de recherche et développement pour faire parler d’elle dans des salons en Europe, flanquée d’un modèle de démonstration. Les premiers contrats arrivent « rapidement ». Direction l’Est de l’Europe, là où les premières opportunités se font sentir. La start-up y signe avec deux distributeurs pour couvrir 6 pays (République Tchèque, Pologne, Finlande, Russie…). « Un par pays », insiste Yann Guiomar, qui, même en fouillant bien dans ses souvenirs, n’a pas retenu « de difficulté particulière » lors de son déploiement.

La start-up envisage, aujourd’hui, de poursuivre son développement d’abord en Europe, notamment pour des raisons techniques. « Nos capteurs utilisent une fréquence européenne et disposent d’une certification européenne. Au-delà, il nous faudra en obtenir de nouvelles. » Au-delà, ceux sont l’Asie et les États-Unis, à l’horizon 2017. Chez Sensing Labs, on est convaincus que la proximité géographique « peut être intéressante mais n’est pas un facteur-clé dans le business ».

La jeune entreprise montpelliéraine ne réalise encore que 10% de son chiffre d’affaires à l’étranger. « On devrait dépasser la barre des 50% d’ici la fin de l’année », prédit Yann Guiomar. Lequel est revenu, pour French IoT, sur 3 aspects marquants de son développement loin de la France.

La visibilité

« Nous sommes présents sur les réseaux sociaux, Twitter et surtout Linkedin, pour identifier des distributeurs. Mais leur utilisation n’est pas une priorité forte. Nous privilégions une approche directe, c’est pour cela que nous avons assez vite prospecté sur le terrain. Nous allions sur des salons avant même que la société ne soit immatriculée, qu’il s’agisse d’évènements en France qui ont un rayonnement à l’international ou des salons en Italie ou en Autriche. Cette présence nous a permis de développer une approche directe et d’identifier plus facilement des distributeurs. Les salons représentent un coût, mais il faut savoir être astucieux. Nous avons été invités sur certains par des partenaires, sur d’autres, les organisateurs nous ont fait bénéficier de tarifs privilégiés. Concernant Las Vegas (Sensing Labs était présente au CES© cette année, dans le cadre du programme French IoT, ndlr), c’était une anticipation sur une prise de position sur le marché américain. »

Le choix des pays

« De manière générale, il n’y a pas réellement de contrainte à se développer à l’échelle européenne. La langue n’est plus un frein dans la mesure où l’anglais est la seule utilisée. D’ailleurs, toutes nos documentations commerciales et techniques sont en anglais. Maintenant, il y a des marchés qui ont une proportion à favoriser la technologie locale, ou d’autres qui accordent une importance particulière à la taille de la société étrangère. C’est pour cela que l’on raisonne davantage en termes de zone, et c’est sur cette zone que l’on va bâtir notre stratégie. »

La stratégie de pénétration

« Nous procédons par investissements progressifs car c’est en investissant, en se frottant au marché, que l’on va gagner de la visibilité. C’est aussi comme ça que l’on va identifier les signaux faibles, plus qu’avec des études de marché même si on a besoin, aussi, d’éléments factuels. (…) Sur les États-Unis, aujourd’hui, nous nous donnons le temps de structurer notre approche, qui passera par un partenariat avec un acteur local, qui connaît déjà le marché. Car s’implanter sur place, attirer un réseau, c’est du temps, de l’argent et de l’énergie. C’est pour cela que l’on préfère perdre un peu de valeur ajoutée – prise par le partenaire local -, mais nous déployer plus rapidement. Le temps qui passe reste le plus gros ennemi d’une start-up. Ça, c’est une solution. L’autre, c’est d’avoir un salarié de la société ou un freelance sur place qui a pour mission de définir les pays qui nous serviront de portes d’entrée sur les marchés d’une zone. Toute implantation est un pari, notamment car il faut former le distributeur. Mais pour une start-up, du risque, il y en a dès le départ. Et ce risque est partagé, nous avons des clauses qui permettent de nous désengager en cas de problème. »

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