Comment aider les start-up à prospecter ?
Séduire de nouveaux clients est le défi majeur de toutes les jeunes entreprises. Arthur Ollier, dirigeant de la société Datananas, explique sa méthode pour bien prospecter.
Depuis deux ans, la société Datananas aide les entrepreneurs et les grands comptes à rendre leurs opérations de démarchage clients plus efficaces. A mieux prospecter. Il s’agit, surtout, de leur faire gagner du temps. « Nous avons créé il y a deux ans un produit qui automatise la prospection, plus une partie formation pour que les dirigeants commerciaux et marketing puissent former leur force de vente à notre méthodologie », explique ainsi Arthur Ollier, son fondateur et dirigeant.
Ce dernier, dont la société compte 80 clients sur sa plateforme, était le premier intervenant des « Start-upper days ». Des sessions pour les lauréats de la troisième édition du programme French IoT, offrant retours d’expériences et ateliers.
A quelques encablures du CES de Las Vegas (9-12 janvier 2018), Arthur Ollier explique les ressorts d’une bonne campagne de prospection.
French IoT : Au cours de vos échanges avec les start-up de la 3e promotion French IoT, quelles ont été les principales interrogations des start-uppers ?
Arthur Ollier : A ce stade de leur développement, la problématique, c’est vraiment d’arriver à mettre sa start-up en avant. Les jeunes créateurs d’entreprises ont tellement le nez dans le guidon qu’ils ne parviennent pas toujours à prendre le recul nécessaire pour identifier les bons leviers pour vendre leur offre et ainsi expliquer de manière simple et claire leurs valeurs ajoutées. Un travail qui leur permet par la suite d’effectuer des campagnes de prospection plus percutantes.
Fr.IoT : Quelle est la méthode que vous avez développée pour les y faire parvenir ?
A.O. : Il s’agit d’une expertise et d’un logiciel qui permet aux commerciaux d’industrialiser une grande partie de leur prospection en le faisant par mail. On engage alors leurs prospects dans des scénarios de mails. Une fois les réponses reçues, à partir d’une intelligence artificielle, on va les aider à les classer selon que les réponses soient négatives ou positives. Les relances, aussi, vont être automatisées.
Nous rendons ainsi les commerciaux plus proactifs et productifs. Notre solution leur permet en effet de se concentrer sur les prospects qui manifestent un intérêt réel pour leur solution. Ce qui évite de faire le tour des standards. Cela dégage du temps pour générer de la croissance et plus de clients.
« Montrer que l’on a pris en compte les problématiques de l’autre »
Fr.IoT : Les start-uppers sont-ils bien préparés à la prospection ?
A.O. : Elles sont en train de croître de manière exponentielle. C’est à ce moment qu’elles ont besoin de mettre en place des process pour se structurer, pour intensifier leur prospection, car leur produit est pour la plupart déjà fonctionnel.
Nous les aidons donc à faire des mails percutants qui vont les aider à mettre leur offre en avant.
Fr.IoT : Quelle forme prend le mail « percutant » ?
A.O. : C’est un mail de cinq à sept lignes maximum en format texte. On n’est pas sur du format marketing, avec des banderoles. Il faut également que ce mail soit le plus personnalisé possible. Fini les mails un peu « bateaux » où on explique le produit de A à Z. Il faut au contraire installer un contexte autour du mail qui démontre au prospect que l’on a passé du temps à étudier ce qu’il fait. Et surtout, que l’on a bien pris en compte ses problématiques.
Fr.IoT : Sur quoi les jeunes entrepreneurs pêchent-ils encore ?
A.O. : Beaucoup d’entre eux n’arrivent pas à bien vendre leur entreprise et à expliquer les valeurs ajoutées de leur offre.
C’est pour cela qu’il faut que les éléments de contexte, dont nous parlions précédemment, ne viennent pas de nulle part mais du fait que l’on a vu que par sa fonction, notre interlocuteur rencontre telle ou telle problématique. C’est à partir du moment où l’on montre que l’on a détecté ces problématiques que l’on propose la solution qui va permettre de les résoudre.
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French IoT – Illustration Pixabay.com/TeroVesalainen
