Start-up : comment se préparer à un salon

Le salon est un passage obligé pour la visibilité d’une start-up. Il permet de mettre en avant ses innovations auprès du public, en particulier des professionnels. Mais comment bien se préparer avant de se rendre à ces grand-messes ? Quelques éléments de réponse pour maximiser ses chances alors que se profile jeudi et vendredi Slush, l’un des grands rendez-vous européens de l’IoT, à Helsinki.

Chaque jour, en France, de jeunes entrepreneurs créent des start-up. Pour leur développement, celles-ci utilisent prioritairement les nouvelles technologies. Elles ont le mérite de l’instantanéité et cette capacité unique à pouvoir toucher le monde entier. Mais arrivé à un certain stade de développement, le passage par les salons devient obligatoire. Ces lieux de rencontres permettent de mettre en avant ses innovations directement auprès du public. Ce sont alors surtout les professionnels qui sont ciblés. « Les événements internationaux de la tech, c’est quasiment un incontournable », explique par exemple Éric Morand, directeur du département Technologies & Services innovants chez Business France, dans un article publié sur le site de la société. « Quand vous êtes une start-up en développement, vous cherchez forcément à optimiser vos investissements de prospection. Or, avec les salons, le risque financier est souvent limité, tandis que les gains en matière de visibilité ou de conversion commerciale peuvent rapidement grimper ».

Depuis plusieurs années, Business France (comme bien d’autres structures) accompagne les start-up françaises sélectionnées pour les grands événements internationaux, notamment le plus prisé d’entre tous : le CES de Las Vegas. Avec une sélection à l’entrée, semble-t-il, de plus en plus difficile. Pour accéder au graal, les start-up ont donc besoin d’une excellente préparation dès leurs premières sorties. « Par le passé, il y a eu une course à l’échalote pour amener la plus grande délégation possible au CES », assurait ainsi Éric Morand dans une récente interview à La Tribune.

« Désormais, la stratégie est moins d’exhiber le plus de start-up possible, pour que le monde remarque que la France sait innover, mais de mettre en avant des futurs champions mondiaux, des belles boîtes dans des domaines d’excellence, pour attirer des talents du monde entier en France, et montrer que notre écosystème tech est mature ».

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Anticiper c’est avancer

Mais alors comment arriver dans les meilleures conditions à ce type d’événement ? Ce qui est sûr, c’est qu’un salon ne se prépare pas à la légère. Il demande une logistique importante en amont, parfois jusqu’à un an avant l’événement. Il faut cibler les bons salons, planifier son budget, préparer sa stratégie commerciale car, durant le rush, tout va très vite. Une mauvaise anticipation peut alors s’avérer désastreuse. Chez Business France comme chez d’autres, on revient régulièrement sur l’importance du « fameux pitch d’une minute en anglais, celui que les start-up devront ressortir 200 fois par jour pour capter immédiatement l’attention du visiteur ». Une bonne maîtrise de l’anglais, et si possible d’autres langues étrangères, est évidemment un atout majeur dans la réussite d’une telle entreprise.

Par ailleurs, « aux États-Unis, le côté ʺdémoʺ est très important. Il faut vraiment faire le show sur le stand ». D’autres éléments sont encore à prendre en considération, comme le branding, ou encore la médiatisation du déplacement. « Annoncer sa venue dans les médias et les réseaux sociaux, et organiser en amont ses rendez-vous business, est indispensable. Cela permet de mieux cibler son discours », estime-t-on encore chez Business France, qui recommande également d’« arriver au moins deux jours avant ».

La fatigue accumulée, le décalage horaire, le stress, des complications administratives ou dans le déploiement du stand, ou tout autre imprévu sera limité dans son impact par un planning plus lâche juste avant la grand-messe. Une équipe de trois personnes est généralement conseillée, avec la possibilité de l’élargir, mais en évitant les déplacements à deux ou en solitaire. Assurer toutes les tâches non-stop est en effet impossible.

Au total, il faut compter avec un budget compris « entre 5 000 et 20 000 euros pour une équipe de trois personnes, pour un salon aux États-Unis ou en Asie, et un peu moins en Europe ». Après la clôture du salon, l’épopée n’est pas encore terminée. Il faut bien sûr ranger le stand, rentrer, se reposer, mais ne pas oublier de se consacrer ensuite prioritairement à la gestion des nouveaux contacts obtenus.

Puis il sera temps de faire un premier bilan. Si le déplacement est bien géré et si les visiteurs ont été au rendez-vous, la stratégie des salons devrait s’avérer payante.

French IoT – Illustration Shutterstock.com

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