Le marché américain, incontournable pour grandir ?

Conquérir le marché américain fait partie des objectifs de bien des start-up. Marie Buhot-Launay, du French Tech Hub, leur donne quelques clés pour multiplier les chances de réussite Outre-Atlantique.

Le French Tech Hub, qui a pris ses quartiers américains aussi bien à l’Ouest (San Francisco) qu’à l’Est (Boston), a pour mission d’aider les start-up innovantes françaises, en particulier de l’Internet des objets, à s’implanter aux Etats-Unis.

French IoT est allé en savoir plus auprès de Marie Buhot-Launay, du French Tech Hub, sur la pertinence de tenter de se développer sur le marché américain de l’IoT.

French IoT : L’Internet des objets connaît une croissance phénoménale aux quatre coins du monde. Pourquoi devrait-on choisir les Etats-Unis ?

Marie Buhot-Launay : Parce que c’est l’un des plus gros marchés pour l’IoT et qu’il se développe beaucoup plus vite qu’ailleurs. C’est ici que l’on va trouver les plus gros acheteurs et des opportunités de gros financements pour les start-up du secteur.

Fr.IoT : Y’a-t-il des domaines plus porteurs que d’autres ?

M.B.-L. : C’est le cas d’un peu tous les domaines. L’IoT devient une réalité partout et cela se traduit aussi bien dans le secteur de la santé, poussé par le monde des assurances, que sur la mobilité et le transport ou la sécurité des paiements. Beaucoup de villes américaines, aussi, sont déjà très actives sur la thématique de la smart city.

Fr.IoT : Pourquoi privilégier le marché américain au marché asiatique ?

M.B.-L. : Il n’y a, d’abord, pas lieu d’opposer les deux. Dans l’Internet des objets, on voit bien qu’une partie du savoir-faire électronique est en Asie et que l’on vient aux Etats-Unis pour travailler sur l’aspect marketing/vente.

Les États-Unis restent une référence au niveau mondial, la preuve avec le succès du CES, à Las Vegas, qui est un super moyen de contracter avec des acteurs des marchés asiatiques comme européens.

Fr.IoT : Est-il plus dur de percer aux Etats-Unis qu’en France ?

M.B.-L. : Il est déjà plus difficile de lever des fonds aux Etats-Unis qu’en France. Pour convaincre des investisseurs aux Etats-Unis, il y a deux possibilités : soit on propose quelque chose qui n’existe pas et qui crée une rupture, soit on propose quelque chose qui existe déjà mais en dix fois mieux.

Il faut aussi avoir une perspective de croissance très importante. Les investisseurs Américains attendent des taux de retour très rapides et très grands.

Fr.IoT : Alors quelles sont les qualités requises pour réussir aux USA ?

M.B.-L. : Il faut de l’ambition. Ne pas avoir peur de vouloir grossir très vite, même si cela implique de grosses prises de risques. Ici, c’est difficile de miser petit, de dire que l’on va juste investir 20 000 euros et voir comment ça se passe. Il faut, au contraire, se donner les moyens de réussir et ne pas avoir peur de se tromper, ce que l’on appelle ici le fail-fast.

Dans le même temps, il faut de l’humilité. Savoir que l’on ne sait pas tout. Bien comprendre que le marché américain est différent du marché français.

Fr.IoT : En quoi est-il si différent ?

M.B.-L. : Le marché français est plus petit, avec moins d’acteurs. C’est un marché fondé sur les relations interpersonnelles. On a tendance à vouloir s’y développer en privilégiant le côté vente au côté marketing.

Or aux Etats-Unis l’approche est différente, on est davantage centré sur la transaction. On ne va vous écouter que si l’on est convaincu par votre produit, quand bien même quelqu’un a parlé en bien de vous. Il faut encore mieux connaitre son produit.

Les Américains aiment aussi les solutions complètes, les offres très personnalisées.

Fr.IoT : Que pensez-vous des start-up françaises qui misent d’abord sur le marché américain avant même de tenter de s’imposer en France ?

M.B.-L. : Nous n’avons pas de religion à ce propos. Si la start-up est sur un segment de marché où les Etats-Unis sont plus matures, démarrer en France lui fera perdre du temps. Si le marché est en train de ‘partir’ vers les USA, il faut y aller très vite car si l’on tarde trop, quelqu’un d’autre aura pris la place de leader et il sera très dur de pénétrer le marché.

Fr.IoT : Quel est le meilleur modèle pour percer Outre-Atlantique ?

M.B.-L. : On prône de garder, si possible, son pôle Recherche et Développement en France, où il y a de très bons ingénieurs et beaucoup d’aides, et de développer sa partie marketing ici, aux Etats-Unis.  Ne pas hésiter à aller voir ce qu’il s’y passe, faire un petit benchmark et revenir une fois le produit développé. Plus on est solide financièrement aux Etats-Unis, moins on y prend de risques.

Fr.IoT : Que fait le French Tech Hub pour aider les start-up à réussir le grand saut ?

M.B.-L. : On offre l’ensemble des services dont les start-up peuvent avoir besoin. Il est question de la stratégie à mettre en place, du lancement d’une campagne marketing, de la signature des premiers clients comme de la partie vraiment implantation -comptabilité, etc.-. Nous travaillons avec des start-up comme avec des PME plus ‘installées’, qui souhaiteraient créer une filiale ici.

Nous avons aidé environ 200 sociétés françaises depuis 2012. Environ 40% ont vraiment réussi à s’implanter.

Propos recueillis par Benjamin Hay – Pexels.com